Kilenc kulcsfontosságú szabályok bemutatása a termék értékesítés, az üzleti coach Nadezhda Bondarenko

A legalapvetőbb sikeres bemutatása a termék értékesítése. Csak élő, munkamódszerek, a gyakorlatban használt!

Számú szabály 1. Az emberek nem törődnek a terméket

• Halljuk a szót - az ügyfél zsetont. Azt mondják nekünk, igényeikről ( „kicsi”, „erős”, „szép ez a”)
• Keverjük össze a terméket a vevő igényei!
• Fordítás termék az eredményeket és előnyöket az ügyfél számára.

Az emberek tényleg nem érdekel, hogy milyen az új televíziós társaság megjelent. Az ügyfél azt akarja tudni, hogy a TV segít megoldani a problémát, a szabadidő. Párbeszéd az eladó és a vevő, mint a „összecsukható a puzzle.” Ha sikerült felvenni az ügyfél kérésére a termék vagy „bővíteni”, hogy a termék a megfelelő oldalon - minden megy.

Szabály 2. számú nyelvnél

• Nyelvhasználat - ez a beszéd motor.
• Ez segít feltárni az előnye a termék elkülönítésével jellemzői az előnyöket kapott az ügyfél által.
• Ez világossá teszi, és érthető eladó a vevőnek.

A rendszer a következő:

Ez a laptop van egy védelmi funkció ( „3 D» követési érzékelő térben), amely lehetővé teszi, hogy mentse a személyes adatok az ősszel. (Fotók, filmek, zene)

Mindig így a gyakorlati képzésre a fejlődés ezen készség. A résztvevők töltse ki az alábbi táblázat tartalmazza:

Ár nyitva áll a vevő. Előnyök gyakran rejtve.

Az ügyfél nem látja a jövedelmező előnyöket. A feladat az eladó - a nyitott és zárt árelőnyt.

Ezt meg lehet tenni csak akkor, ha használja a jó nyelv. Jelentkezzen jellemző az áru önmagában se nem jó, se nem rossz. El tudja fogadni a pozitív és negatív. Előnyök - van valami, hogy illik életét, létrehozza a kényelem, végrehajtja-e.

Számú szabály 3. «érv Kör”

• „Érv Circle” - a beszéd modul, amely lehetővé teszi, hogy „link” az ügyfél kell kínálni az árukat.
• Eddig a pontig azt feltételezzük, hogy használta a tölcsér kérdéseket, és most élvezik a gyümölcs formájában az érvelés.
• Nyelvhasználat - ez egy alkatrész a rendszert. Csak meg kell adni az ügyfélnek a megfogalmazást - markerek.

„Szóval, azt mondta, hogy gyakran az üzleti utak ...” Ha figyelembe vesszük a „felülnézet” - ez az érv Kör.

És ha azt képzeljük képletesen -, hogy ez olyan, mint egy spirál, amikor az egyik forduló véget ér, a következő kezdődik. Például az átmenet a következő fordulóban, „És mégis, azt mondta, hogy gyakran játszanak a hálózathoz ...”

Tehát körbe-körbe, már világosan és nyugodtan, igényeinek kielégítésére az ügyfél, adjuk hozzá az összes előnyét a kínálatunkban. Fontos, hogy ne mozgassa meg az ügyfél! Szünet és követni ügyfél érzelmi reakció.

Szabály 4-es számú «Olvasás» Modell

Amikor elolvassa a könyvet magát, „magát” - a cél -, hogy megértette a jelentését. Például, ha elolvassa a könyvet hangosan a gyermek, vagy egy idézet, - hogy a kollégája, a cél -, hogy mi a másik személy érti meg.

Ez azt jelenti, hogy „olvasni” modell, az eladónak kell tudni a következőket:

• A lényeg a modell ( „amiért a vásárlás”).
• Funkcionális / érzelmi állapot javulását. Legyen képes megmagyarázni különböző előnyöket.
• Technológia vagy funkcionális. "Chips" modell.
• „A történelem a terméket.” „Egy vevő, vásárolt a múlt hónapban, és eljött, hálásak vagyunk, mert ...”

Számú szabály 5. Az alapötlet (beszéd motor)

Példa: laptop Toshiba mini NB305:

• Azok számára, akik értékelik a szabadságot és a stílus.
• Kompakt, elegáns, a munka akár 11 órás akkumulátor-élettartam.

Módszertani anyagok modelleket és fő gondolatok általában minden cég. Ha nem - hozzon létre sürgősen, különben az eladók megmondja ilyen meséket bécsi erdőben, hogy nem fogja megtalálni.

Számú szabály 6. Férfiak és nők

Férfiak és nők különböznek szinte mindent, így miért is nem különbözik, hogy a vásárlások?

Ezért kell emlékezni a főbb pontok:

• Funkcionális / Érzelmi előnyöket.
• Compliance egyensúly 3: 1.Muzhchinam szüksége 3 funkcionális előnyök és érzelmi. Női naobrot.
• A viselkedés a férfiak és nők a boltban. Nők összpontosít a folyamat, és az emberek az eredményt.

Szerint Paco Underhill (Paco Underhill), a szakember a kereskedelem területén, a cég alapítója Evirosell, a nők tényleg inkább a bolt: könnyen menni vásárolni, hogy az áru, hasonlítsa össze a minőséget és az árat, hogy beszéljen a kereskedőkkel, kérje meg őket, kérdéseket, próbálja meg a kiválasztott tételeket, végül fizetni a vásárlást.

Összehasonlítva a nők, a férfiak hasonló üzlet kóbor golyó. Men mozog a boltban gyorsabb, mint a nők, és ezen túlmenően, kevesebb időt töltenek megtekintésekor az árut. Sok esetben nehéz felhívni a figyelmet valamire, hogy nem kíván vásárolni. általában nem szeretném kérdezni, hol van az osztály a szükséges árut, és általában nem szeretnek kérdéseket feltenni az eladónak.

Számú szabály 7. „Nem” két lábon járó enciklopédia "

„Két lábon járó enciklopédia” nagyon ijesztő fajta eladó. Ő töltse meg információkat lavina, és azok az ügyfelek, akik nem rendelkeznek ideje elmenekülni korábban, továbbra is maga alá temette egy halom érthetetlen információkat.

Ez az eladó, egy amatőr monológ. Úgy tűnik, hogy az összes, hogy ő egy minősítő vizsgát ismeretekkel rendelkeznek a termék. AU! Már eladták! És előttünk egy élő személy, a vevő.

Mi ez nem történik meg:

• Figyeljük meg az ügyfél választ. Az ügyfél a legtöbb „életben”, vagy „halott”
• Szünetel.
• „Tudod, hogyan kell ellenőrizni?” 1 perc test.Pri ezt az úgynevezett egyszerű és megjegyzett kritérium, hogy a vevő képes lesz elmondani másoknak róla. Mintha felfedi titkos információkat az ügyfélnek, „Tudod, hogyan kell megkülönböztetni a jót a rossztól klíma?”, „Tudod, hogyan kell ellenőrizni, hogy a bőr?”. Jó lenne azt is, hogy a vevő egy egyszerű tesztet neki, hogy ellenőrizze az áru megfelel a szabványnak.
• Így a terméket a kezében. Beleértve az ügyfelek a bemutatót. „A hatás egy kiskutya.” Test - meghajtó gép ennek alapján.
• „Milyen benyomást?” Kérdés-önéletrajzát. Egyébként van egy redundancia érvek és lóg hang az utolsó mondat.

Számú szabály 8. Távolítsuk „Rossz szó”!

A legnépszerűbb hibák a szavakat szándékosan, hogy egy negatív értéket, ismételje meg a konkurens márka többször, míg nem elemzi a saját márka.

• Mi zárja ki a „teljes, hibás, gyenge, erős.” Minden termék tele vannak, csak különböző konfigurációk és funkciókat!
• Távolítsuk el a érthetetlen szavakat (például „háromtengelyes gyorsulásmérő”, „egyedüli etilviniloatsetat”)
• Ne hasonlítsuk össze a versenytársak, stb cserélje ki a nevét, hogy „más gyártók”

• Állj ELAD, segítve a vásárlók!
• Az emberek szeretnek vásárolni, de utálom, ha eladják!
• Segít megoldani a problémát, hogy nem adja el a terméket!