Befejezése az eladás a végén - az oka a korona
Az eladás véglegesítésére: a végén - az oka a korona
Az eladás véglegesítésére: a végén - az oka a korona
Közvetlen aktív értékesítés - egy kreatív folyamat, amely felfedi a menedzser potenciál és kérdésekben fen kommunikációs készség, épület kapcsolatot az ügyfelekkel, a tárgyalás gyakorlatok, előadások és a képesség, hogy kényelmesen és egyszerűen távolítsa el az összes kifogást a fogyasztó. Nagyon gyakran, podnatorev mindezen technikák, az igazgató nem tudja lezárni a tranzakciót, hajtsa végre a szerződést, és a kifizetéshez a terméket. Miért? Tudja technikák befejezése az értékesítés, az utolsó és nagyszínpad egész hosszú szénláncú aktív értékesítés az áruk és szolgáltatások.
A cél minden eladó eladni, mint sok saját cég termék, mint sok ügyfél a legjobb áron a vállalat számára. Ugyanakkor az utolsó szakaszban, amikor az eladás befejezése, fontos, hogy ügyesen fordítás során keletkező bemutatása hűséges ügyfél aránya a közvetlen vásárlás. Ha a fogyasztó maradt bizonytalan, vagy elkerített az eladó közömbös, „Azt hiszem ...”, ami megegyezik az egy udvarias elutasítás fátyolos, a menedzser nem sikerül, nem tudja befejezni az eladás.
Bizonyos jelek, meg lehet érteni, hogy az ügylet zárásra kész, itt az ideje a prezentáció és visszavonása kifogások váltani, hogy aláírták a szerződést, vagy bátran vezet, hogy a vevő a pénztárnál? Ha szorosan kövesse nyomon a viselkedése az ügyfél, akkor lehetséges, hogy nem-verbális jelek, hogy megértsék, mit tett a végső döntés mellett a termék kiválasztása. A kliens elkezdi nyomni magát az epilógus eladó kapcsolat azáltal gesztusokat egy csekket, vagy tegye a bélyeg megszűnik kérdéseket feltenni a tulajdonságait és jellemzőit a termék és a szállítási feltételeket. Vagy fordítva, a fel konkrét kérdéseket a fizetési módot, és / vagy a lehetőségét, hogy a logisztikai vállalat.
Tovább jele az ügylet teljesítését lehet, éppen ellenkezőleg, a tanácskozás és átgondolt ügyfélszolgálat: ebben a döntő pillanatban, még mindig habozik, figyelembe véve a szerződés feltételei. Meg kell „hogy a bikát a szarvánál” lefordításával a határozatlanság cselekvésre. A szabályok szerint az értékesítés valamivel nagyobb pszichológiai nyomás az ügyfél csak a szakaszában az ügylet teljesítését, hogy álljon neki, hogy az egyetlen nyereséges mindkét fél számára a szerződés aláírása.
Elvégzésének módszerei értékesítési
Ways lezárni a tranzakciót, sok, ez a cikk ad néhány a leggyorsabb és legegyszerűbb tudja, hogy az ügyfél az a szerződés aláírását, még a „zöld” értékesítési igazgató.
1. Közvetlen ajánlat. befejezése Eljárás félkövér natures. Miután úgy döntött, hogy az ügyfél kész lezárni a tranzakciót, akkor biztosítani kell a hang röviden felsorolni a főbb pontokat, amelyek kaptak a legtöbb figyelmet a tárgyalások során, ezzel is hangsúlyozva, hogy a termék képes megoldani az ügyfél problémáját, hogy volna emiatt. Akkor meg kell, hogy megbizonyosodjon arról, hogy mindkét fél helyesen és teljesen megértik egymást, hogy nem lesz kihagyások, félreértések és harag a jövőben. Ehhez meg kell mondani, minden részletet végéig: csomagolás, szállítási idő és fizetési lehetősége karbantartás és hasonlók. És csak akkor, hogy közvetlen javaslatot, hogy aláírja a szerződést, vagy írjon egy csekket a vásárlást.
2. Megállapodás a nő. Finom pszichológiai technika okos vezetők. Ez a módszer alapja a jól ismert tény, hogy a három megegyezés, a negyedik alkalommal az emberek automatikusan azt mondják: „igen”. Annak érdekében, hogy az értékesítés befejezéséhez ezzel a módszerrel, azt kell készíteni előre kérdésekre beágyazott pozitív választ.
Példa. Párbeszéd praxisomban:
- Értem, hogy a cégnek szüksége van egy komoly lépését új piacokat?
- Ugyanakkor a személyzet egy kicsit nem egészen felelt meg a szakmai színvonal, és fél, hogy megy egy új fejlődési szakaszában?
- A vállalat nem rendelkezik egy belső üzleti coach és a vonat dolgozók nincs senki?
- Tehát, ha kell képzett személyzet 2 hónap, és hajlandó fizetni érte?
További tárgyalások már csupán az adatai - összegét, ütemezését, részletek és garanciákat. Aláírt egy szerződést a vállalati képzés a munkám.
Ez a módszer egy kicsit manipulatív, de néha kell egy ilyen segítséget a határozatlan jellemek. A módszer lényege az, hogy a vevő választhatnak a csak két lehetőség, amely egyaránt hasznos az eladó. Példa: „Fogsz vásárolni kerámia mérete 20 * 20 vagy 30 * 30” Ez az a kérdés, hogy ez a vevő hajlandó vásárolni valamit, nem. Ő adott a választás két egyenlő lehetőségek, most a feje tele van ilyen „nehéz” választás.
Az utolsó az áruszállítást a régi áron. Raktáron már csak három darab valamit. Következő szállítás csak egy év. Szezonális kedvezmények csak a vége előtt ebben a hónapban. Jelenlegi marketing ajánlat csak néhány óra. És így tovább.
5. Az utolsó kifogást. Ez az értékesítési befejezése módszer jó a vásárlók-különcök, akik hozhat a fehéren izzó, még a teljesítmény-manager. Mint minden kérdés már megoldódott, az összes kifogást eltávolítják, azonban az ügyfél újra kezdődik, és nem habozott, hogy aláírja a szerződést. Itt is meg kell, hogy vegye a bikát a szarvánál, meghúzni a határt, miközben az arcon. nem tudja megölni az ügyfelek, mert minden munkát fog jönni semmi, de akkor neki egy utolsó lehetőséget, hogy kérje a legfájdalmasabb kérdés neki: „Nos, már tárgyalt a részleteket a szerződés aláírása előtt, kérdezze meg a legégetőbb kérdés.” Általában miután az előtag minden kérdésre az ügyfél megoldódnak és világos.
6. A pillanat elérkezett. Felismerve, hogy az ügyfél kész aláírni a szerződést, akkor határozottan fel a kérdést, mintha a vevő már adott pozitív választ: „Ki fogja aláírni a szerződést?”, „Ez a kitöltött űrlapot a szerződés, továbbra is csak azért, hogy az Ön adatait»«csekket, hogy ez a modell?” . Ez a technika az úgynevezett „beleegyezési bruttó” a nagy leárazások.
7. Együttműködési Terv. Ez a módszer teljes jó, hogy az igazgató veszi fel a figyelmet az ügyfél ütemezése a szállítmányok, illetve terveket a további együttműködést. Ez magában foglalja a következtetést egy kölcsönösen előnyös megállapodás. Az előnye ennek a módszernek az észlelési befejezése az értékesítés minden részletet, minden rejtett merülhetnek a jövőben. A fajta megállapodás „a bank”, ha az összes kérdés a jövőbeni együttműködés mondta, és egyértelművé tette, hogy megkönnyíti a további munka ezzel az ügyféllel.
8. Franklin módszer. Benjamin Franklin (1706-1790), diplomata, tudós és politikus, egyfajta amerikai Lomonoszov, egyszer felajánlott egy nagyon sikeres módszer a döntéshozatal, ami jót tesz a kiskereskedő. Ő megosztott egy darab papírt két részre függőleges sáv egy oszlopban írt minden előnyével és előnyeit a javaslatokat a másik - a hiányosságokat. Vizuális kép segít abban, hogy gyors döntést. Egyértelmű, hogy ez a gyakorlat az eladónak kell előre elkészített, ismerve az összes előnye és hátránya a javaslatát, amely előnyöket kell lényegesen nagyobb, mint a hátrányai.
Ezt nem lehet megtenni
Lépésben az ügylet teljesítését nem lehet siettetni: sietség vezethet teljes kudarc. Minden ügyfél különböző, ha az egyik rohanás lesz élvezhető, és ő megbocsát menedzser sietség, a másik elveszett elfordulnak a cég kínál. Frontális támadás formájában közvetlen kérdésre, hogy „Ön megvenni?” Elvesztéséhez vezethet a vásárlói érdeklődés, ha még nem hozott végleges döntést a vásárlás. Ha létesítésekor Contact Manager elutasítják, akkor vissza kell utalni az ügyfél, egy idő után. Szakaszában az eladás véglegesítésére az a veszély, hogy ennek az ügyfél nem felel meg.
Tovább tevékenység tilalma a befejezése a tranzakció bizonyítani frank csalódás és a frusztráció, amikor az ügyfél által egy másik modell, vagy nem volt hajlandó vásárolni egyáltalán. feladatkezelő -, hogy a márka, nem bosszankodni, következtetéseket levonni.
Utóíz: élet után az üzlet
A tranzakció befejeződött, az ügyfél azt mondta: „Igen”, a vezető számítása a cég nyeresége és annak mértékét. Mi a következő lépés? Mindenesetre kapcsolat az ügyfél legyen a jövőben, egy jobb kölcsönös szeretet és tisztelet. Közvetlenül azután, hogy az ügylet teljesítését támogatni kell az ügyfél jóváhagyása a következő szavakat: „A helyes választás áron”, „mindig is vágytam egy ilyen modell autó / ház / háztartási gépek”, „Gratulálunk a kiváló vétel”, és így tovább. Az ügyfél kell arról, hogy nem tévedett, hogy leadja szavazatát a fejlesztés a cég által szavazok a jólét a pénzüket.
Felső osztály vezetői manővereket, ha befejezése után a tranzakció a hét folyamán fog kapcsolódni egy ügyfél. Meg kell kérdezni, hogy minden tetszett neki, amikor a szolgáltatást a kapcsolatot a beszállító cégek, mint a termék vagy szolgáltatás. Minden válasz, akár negatív, segíthet a cég, hogy erősebb, javítja a szolgáltatás, hogy megértsék a hiányosságokat a saját üzleti folyamatokat.
Ha az ügyfél azt mondta: „Nem”, és az ügylet nem fejeződött be, meg kell, hogy maximális haszon és ezzel a verzióval. Hogy megerősítse és fejlessze a megrendelés, keresd meg az igazi oka a hiba, és rögzítse a jövőben, biztos, hogy köszönöm az ügyfél számára, hogy mit dolgozott a cég, hogy töltött annak idején, ami közvetve segítette a cég erősebb és profi. A negatív eredmény - ugyanazt az eredményt, amíg ő nincs bejelentkezve.
Szakaszában az eladás véglegesítésére fontos fenntartani higgadtságot és sugározni önbizalom, emlékezve arra, hogy csak a pozitív gondolkodású eladó képes eladni sokszor több, mint egy pesszimista. Önbizalom a termék, a cég segít bármely szakaszában az értékesítés, de a finálé kell emlékezni, hogy hagyjuk a jó benyomást, hogy megszilárdítsa a memória a találkozón. Csak akkor, ha az ügyfél visszatér a cég lesz üzlet újra és újra.
A vevőnek nem kell válaszolni a kérdésekre gyorsan és megbízhatóan, nyugodtan, szakszerűen, sietség nélkül és a nyüzsgés. Ehhez fontos tudni, hogy minden előnye és hátránya a javaslatát, hogy képes visszavonni a kifogást. Sokkal jobb, ha a menedzser lesz a bizonyíték bázis előnye, a konkrét számok, tények. Szilárdságát és súlya egy javaslatot, hogy egy számológép, amely segítségével világosan mutatják az ügyfél saját javára bővül alkatrészek árat, az összeget, az időzítés, stb
Ismételt közvetlen kérdését a tranzakció, vagy írásról egy csekket, nem kell sietnie az ügyfél, most a sor, hogy gondolkodni és dönteni. Meg kell várni, csendben, nem prodavlivaya ő ötlete volt. Csak akkor a vevő képes lesz, hogy önálló döntést támogatta a vásárlást. megtörni a varázslatot nem csak jó a színpadon, ez segíthet, hogy nyerjen egy nagy győzelem.
Lexikális bizalmat helyességéről saját javaslat formája az egyes kifejezéseket. Összehasonlításképpen: „Ha ezt a dolgot ...” és „Ha vásárolni ezt a modellt ...”. Két azonos javaslatok különböző érzelmi színezés.
Ha az ügyfél még nem mer, hogy egy üzletet, akkor megkérem a közvetlen kérdés: „Segíts, hogy jobban, mondd, miért nem vásárol tőlünk?” Figyelmes hallgatás segít a jövőben, hogy ne ugyanazt a hibát: az ügyfél megnyitja a térképet, és pont a a gyenge pontja az áruk vagy szolgáltatások a személyes tulajdonságok a menedzser.
Ha a kezelő nem tanul, hogy lezárja az üzletet, semmit sem ér rá, mert minden korábbi szakaszaiban az értékesítés szolgálatában a legfontosabb cél - eladni, a ciklus befejezéséhez, hogy véget vessen annak érdekében, hogy az ügyfél újra és újra visszatért a cég, hogy a tandem eladó-vevő volt a hely, kölcsönösen előnyös jövőbeni kapcsolatokat.