Egy algoritmus sikeres értékesítés, marketing ügynökség életet marketing

Egy algoritmus a sikeres eladások

Értékesítés gondos odafigyelés és a megértés az emberi lényeg az ő elvárásainak, az előítéletek és a kétségek. Sikeres értékesítés és nehéz eladni - nem ugyanaz a dolog. Érdemes szem előtt tartani az általános rendszer eladó. Az alapelvek mindig és mindenhol ugyanaz.

A vezetők nem szeretik, ha összehasonlítjuk az értékesítési ügynökök, de jó vezetők folyamatosan részt vesz az értékesítés. Az üzleti - eladni az ötletet főnökeik, kollégák, munkatársak. Ők minden nap próbál keltenek érdeklődést, hogy igénybe a támogatást és motiválja a cselekvésre.

Bad vezetők nem látja szükségét, hogy eladja. Úgy vélik, hogy a lehetséges a hagyományos utasítás és ellenőrzési rendszer elég ahhoz, hogy tegye, amit akar. Azonban irányítás és ellenőrzés - ez a rendszergazdák keres alávetettség, nem a vezetők, akiknek a célja -, hogy vonzza az embereket, hogy egy közös ügy.

A legfontosabb dolog, meg kell emlékezni az eladók, hogy mi születik a világra, két füle és egy szája, hogy kell használni a megfelelő arányban. Sikeres értékesítés és nehéz eladni - nem ugyanaz a dolog. Értékesítés gondos odafigyelés és a megértés az emberi lényeg az ő elvárásainak, az előítéletek és a kétségek. Amikor a megértést fog jönni, akkor van esélye, hogy beszéljen a személy, úgy, hogy hallottam. Attack lépés ugyanaz provokál éles választ.

Érdemes szem előtt tartani az általános rendszer eladó. Az alapelvek mindig és mindenhol ugyanaz. A legfontosabb pontok semielementnoy eladás program - az első és az utolsó. És ezek a tételek a következők:

1. lépés egy közös állásfoglalás a probléma, vagy helyzet. Megteheti ezt csak akkor, ha megnézzük azokat a helyzetben a vevő. Így kell készíteni, és hallgatni. Ha sikerül elérni ugyanazt a látás a probléma, a megoldás valószínűleg könnyen megtalálhatók. További eljárás is nem okoz nehézséget. Tartsuk szem előtt, hogy nem lehet eladni egy megoldást a problémára, amely nem létezik az Ön számára.

2. Egyetért a vevő előnyöket oldja meg a problémát, ami észrevehető, és a várható helyes. Előnyök nem lehet korlátozni a pénzügyi és üzleti állapotát. Néha megfoghatatlan, nem lehet a fizikai dimenzió és az érintett személy. Az emberek értékelik megszabadulni veszélyforrást vagy az igényt, hogy a kockázatokat. Először meg kell, hogy inspirálja az emberi lehetőséget egy sikeres, amiért reméli. Ennek eredményeként: az esetleges félelmek háttérbe szorul.

3. kínálnak megoldást. A javaslat legyen tömör, világos és egyszerű.

4. Magyarázd mechanizmusa döntést. Mutassa be, hogy a javaslat praktikus. Meg kell kapcsolatos kérdéseket, amelyek, mint tudjuk, elkerülhetetlenül felmerülnek. Kerüljük a felesleges részleteket: minél többet ásni őket, annál valószínűbb, hogy elkapjanak fel a vita a részleteket, nem maga az ötlet. Rövid lesz.

5. Elébe kifejezést beszélgetőpartner fő aggályokat. Meg kell tudni, mik ezek, különösen, ha odafigyelünk. Self megérintette a nehéz kérdésekre, hogy tudomásul veszi a konstruktivitás az álláspontját, a megértése a helyzet, amelyben a vevő található, megértéséhez igényeit. Ami a megtorló válasz a kifogások, mindig érzékelhető, mint egy kísérlet, hogy igazolja és beszélgetés lehet csökkenteni a nemkívánatos veszekedés.

6. Meg kell erősíteni a hangsúly az előnyeit az ajánlatot. Most azt szeretnénk, hogy a vevő koncentrálni érdemben a termék.

7. Vége az eladás. Ez a kulcs. Meg kell szerezni a beleegyezését a vevő. Jó vége - ez nem egy közvetlen kérdést, mint a „Szóval, mit mondasz.” Direkt kérdés, hogy a vevő mentálisan vagy hangosan újra mérlegelni a „profik” és a „hátránya”, hogy lehet nemkívánatos következmények nélkül ítéletet. Azt akarom, hogy a közös fellépés. Jó irányul, hogy a végén a cselekvés. Tipikus átadások bemutatott kérdések a „vagy-vagy” ( „kezdünk ezen a héten, vagy inkább, hogy elkezdtük a jövő héten?”) És az ajánlat érvényes ( „Így indul a papírmunkát?”).

Előfordul, hogy egy eladó lehet végezni egy korábbi szakaszában. Ha a másik fél nem hajlandó, húzzon egy vonalat, és állítsa le a párbeszéd. Ellenkező esetben csak fáradt a vevő és a kockázat ne zavarjuk az üzletet.

A bonyolultabb, a magas kockázatú esetekben az eladási folyamat hetekig, amelynek során meg kell teremteni hangulatú és a bizalom. Minél hosszabb a folyamat, az a tény, valószínűleg jobban meg kell hallgatni. Egy egyszerű értékesítési hogy az emberek tudják, a kérdés meg lehet oldani a másodpercek kérdése.

Vegyük például egy meghívást a csapat tagjai a legközelebbi kocsmába, hogy a végén egy egész napos munka:

* Határozza meg a problémát: „A nehéz nap kiderült, hogy”.
* Ismertesse az előnyöket: „Nem árt pihenni.”
* Tegyen ajánlatot: „Menjünk a bárban.”
* Magyarázza az eljárást: „Ez közel, és ott beszélni.”






* Figyelmeztet kifogások: „Másrészt bögre, és van ideje az utolsó vonatot. Sírok. "
* További információ az előnyeit: „Ez jobb, mint a bot itt - ugyanazt a munkát.”
* Befejezi értékesítése „Last kialszik minden fény” (javasolt intézkedés).

Egy algoritmus a sikeres eladások

Ha az értékesítés nem vezet, térjen vissza az első ponthoz. Ha szembe kifogások, figyelj, és hallgassa meg ismét. Mutassuk meg, hogy érti a kifogás, megismételve azokat körülírni formában. Ha a kifogást nem alapvető, minden kerülnek rendezésre. A kapott számláló, nem szembenézni. A konfliktus aláássa a hitelességét és bonyolítja a feladatot.

Ennek oka az a nehézség, hogy szembe, valószínűleg abban rejlik egy másik elképzelés a probléma vagy helyzet. Ezen kívül, a valódi ok lehet személyes jellegű: az érintett személy ennek következtében a javaslat hatással lesz a maga. Legyen az ő félelmek erőltetett, hanem, hogy segítsen nekik legyőzni a beszélgetőpartner. Csak akkor, ha azt mutatják, hogy megérteni és tiszteletben tartani a személyes helyzetére, akkor megnyeri a bizalmát a beszélgetőpartner, és képes lesz folytatni az értékesítési folyamatban. Most már tudni fogja, hogy mit érint meg, hogy figyelmeztesse őket. Valószínű, hogy ha megpróbálja használni a rendszert először, akkor kényelmetlenül érzi magát, és kínos. Idővel minden könnyebb lesz.

Nagy összetett eladó

Eladó a fiatalabb menedzser lehet egyszerű dolog. Azt kell meggyőzni az előnyeit főnöke ötleteket, és talán még egy vagy két ember. A növekvő állapot kezdeményezések előmozdítása ez egyre nehezebb. Kell foglalkozni a sok esetben, melyek mindegyike rendelkezik saját érdekeit és prioritásait; ugyanazon hatóság felette, akkor nem kell, és el kell fogadnia, hogy minden javaslatot. Értékesítési jelenlétében sokan vállalkozók változatlanul tovább tart és technikailag bonyolult.

De itt is, ugyanazokat az elveket, mint a kétoldalú értékesítési helyzet. Ugyanazokat az ismeretek, a munka az egyik egy minden képviselője sem az érintett felek. Ez azt eredményezheti, a közgyűlésen a tagok, de ez csak megerősítették az eredményeket az összes korábbi tárgyalások külön ellenfelek. Azonosítani a különböző esetekben, ahol van, hogy eladja a gondolat, vegye figyelembe a következő ajánlásokat:

* Ki dönt a sorsa a kezdeményezés? Valószínűleg az egyik vezető, állva mindazon esetekben, hogy meg kell megnyerni a maguk oldalára. Ez a személy fog alapulni különböző vélemények, de lehet, hogy ásni mélyen a tárgy nem. Ha ő ellene, az esélye elhanyagolható. Jut magas rangú tisztviselő rendszerint nem könnyű, ezért ne próbálja meg korán -, hogy megtudja, mi most a napirenden. Írja le kérdését az általános összefüggésben kérdéseket elfoglaló főnök, majd a tárgyalások az egyéb érdekeltek kerül sor egy teljesen más módon.
* A felhasználó. Azok, akik minden nap szembenézni a következményekkel a javaslatot, és aki lehet, hogy végre a gyakorlatban. Elképzelhető, hogy ez lesz te magad. A végfelhasználók kell tennie, hogy szövetségese. Előnyök a javaslatok végrehajtása tekintetében kell megadni, nem csak a tisztán ipari előnyeit neki. Meg kell ígért neki személyes haszon, hanem azért, mert az ajánlat köteles ígérnek a nyilvánvaló karrierlehetőségeket minimális a veszteség kockázata. Tekintettel a felhasználó az értékesítés nem csak racionális karakter, de nem kevésbé érzelmi és politikai.
* A gazdasági vevő. Ebben az esetben beszélünk többnyire racionális értékesítési hunks számviteli vagy pénzügyi szolgáltatásokat. Csak hagyja az akarat, és azt bizonyítja, hogy kudarcot vallott a pénzügyi oldala. Egy ilyen helyzet el kell kerülni. Csatlakozás személyt, hogy működjenek együtt a javaslat már a korai szakaszban, és magát a pénzügyi alibi. Amikor a felhasználó vagy a tulajdonos döntő szavazás lenne kérdezi kemény kérdéseket a pénzügyi jellegű, így a helyes választ nekik a szövetségese. Ezt követően, a gazdasági életképesség az ajánlat megkérdőjelezhető fognak tűnni.
* Műszaki vásárlók. Ezek azok az emberek, akik a műszaki szakértelmet, akik azt szeretnék, hogy meggyőződése, hogy a javaslat a kötött össze szorosan, és nem esik szét alkotóelemei. Köztük lehet a vevő, akinek a feladata, hogy megtudja, hogy a számtalan formában kitöltött szigorú összhangban az szabványok és a követelmények. Eladó a műszaki ügyfelek - mindig ugyanaz a zavar, kivéve, hogy már jó kapcsolatot alakítottak ki az általános. Ha igen, akkor az ellenfél visszatér a fülkében, és megteszem, amit ő azt mondta. Ne hagyja, hogy a műszaki ügyfelek cselekedni a saját. Képesek lebontása a csavarokat, eltemetni minden üzlet. A döntést, hogy marad a vezetői döntés, és nem a döntést a hivatalnokok.
* Befolyásos. Határozza meg ezeket az embereket nem könnyű. Formálisan, a döntéshozatalban, nem vesznek részt, de ez neki a vezérigazgató és a többi cég vezetői rendszeresen fordulnak tanácsért. Ezek lehetnek az emberek dolgoznak a tervezési osztály, a kiszolgáló személyzet elfoglaló állások a nem végrehajtó szervek, a régi barátai és kollégái az egykori munkahelyén. Tudja meg, kik ezek az emberek. Rajtuk keresztül kiváló lehetőséget nyújt az informális eladása, és általában örülnek, hogy valaki hajlandó időt és energiát, hogy kommunikálni velük.
* A mentorok. Keressen magának egy pár mentorok azok között, akik meg kell reklámozza a gondolat. Ideális esetben az összes ilyen embert kell tekinteni, mint mentorok. Más szóval, hivatkozni rájuk nem annyira eladni, de a kereső tanácsokat kapjanak ötleteket. Kérdezze meg őket segítségért. Ennek következtében a potenciális ellenfelek (pénzügyi szolgáltatás) lesz támogatói és hívei. Általában, az emberek szeretnek, hogy utasítsa másoknak. A szerepe a nyertes hízeleg a hiúság felmagasztalva a saját szemében. Ezen felül, ennek eredményeként a kedvező készlet kölcsönösen kedvező hozzáállást, amely árul, hallgat, és nem beszél. Egy jó mentor segít legyőzni a technikai akadályok, nyújt értékes tanácsokat, és hogy a bíróság, amely egyedül záró érintkező akkor nehéz lenne.
* "Szelepek". Legyen óvatos. Valaki meg fogja látni, mint a segédje és egy mentor, akkor megígérte, hogy megnyitja az utat más legfontosabb adatait. De ha egyszer rájönnek, hogy úgy működnek, mint egy szelep, amely lehetővé teszi, hogy elérje a megfelelő személy csak az ő feltételei. Ilyen módon próbál szerezni az irányítást a kezdeményezést. Sétálni az akadály eljáró nagyon körültekintően.

Vázlat a tartományban a kívánt személy, gyűjtsük össze a szükséges információkat. Először is meg kell tudni, hogy a következő:

Gyakran az emberek próbáljuk ezeket az információkat a fejemben. A kis egyszerű eladó ez lehetséges, de nem reális a nagy integrált működés sok dinamikus elemeket. Még ha a végrehajtása komplex értékesítési segíteni egy kis csoport ember, ez is elengedhetetlen, hogy világos képet arról, hogyan volt képes haladni foglalkozó egyes ügyfelek.

Forrás: Elitarium - Távoktatási Központ (www.elitarium.ru).