Alapelvei eladási áruk drága
Hagyományosan, a kereskedelmi áruk drága nyereséges és élvezetesebb, mint az olcsó - és az árrés magasabb és gazdagabb az ügyfél. De a valóság nem ilyen egyszerű. Ahhoz, hogy drága termékeket jól fogyott, szükséges betartani számos feltétel.
Mielőtt rátérnék a beszélgetést, nézzük meg, mit nevezünk „drága” terméket. A „drága” nagyon szubjektív, ezért laza: valaki 5000 rubel - ez drága, hogy valaki - 10000, és valaki, és 50.000 szeretnék menni a kenyérre. Az összefüggésben a cikkben fogjuk vizsgálni a „drága” nem annyira szempontjából a nullák száma az árcédulán, de tekintve az észlelés és érzés a vevő. A legtöbb ember számára az alsó határ a „drága” fogalma kezd 10-25 százaléka a havi bér nem élelmiszer termékek - ruhák, cipők, háztartási cikkek.
Vásárlás áron, mint általában, szabálytalan esemény. Ha megpróbáljuk megérteni a motivációt a fogyasztó, amikor elhatározta, hogy vásárolni, hogy a drága, meg tudjuk különböztetni az alábbi típusú vásárlások:- Vásárlás „Szeretek mindent”
Ebben az esetben a vásárlás egy drága tétel a vevő hangsúlyozza annak helye nem arctalan „mindent”, hanem egy bizonyos embercsoport elég magas jövedelem c. Gyakran előfordul, hogy a vásárlás időpontjában, még mindig nem tartozik hozzá teljesen, de keményen próbálkozott. - Vásárlás „Én nem szeretem az összes”
Az ember, mint tudjuk, két párhuzamos pulzus, két vágyak: lenni, mint mindenki másnak, hogy ne álljon ki, és ne mint a többiek, hogy egyedi legyen. Vásárlás drága termékeket gyakran célja, hogy hangsúlyozza az egyediség és a különbséget a többiek „minden”, amelyre a vevő a vásárlás időpontjában nem akar tartozni. - Vásároljon egy formájaként jutalmazza meg magát
Ez a motiváció - az egyik leggyakoribb oka vásárolni drága árut. „Én nem egy nagy munka. I - jól sikerült! Megérdemlem, „Az ilyen gondolatok a vásárlási valami drága. - Vásároljon mint orvosolni unalom
Gyakran előfordul, hogy ha valaki úgy érzi, hogy igazságtalan, és fáj költség, a vásárlás egyfajta vigasz. És gyakran a költség az ilyen dolgok, mint az átlagos áruk értéke, amit általában vásárol. Azt, hogy miután tett egy ilyen vásárlás, az ember kénytelen takarékoskodni még az élelmiszer: a legfontosabb dolog, hogy most van értelme - bár hamis, azonban röviden - az igazságszolgáltatást, és minden rendben lesz. - Vásárlás egy ajándék
Veled ez történt, amikor a hullám a nagy szerelem, a pozitív érzelmek és érzések vásárlók valaki ajándékba valami drága? Egészen az áru értéke pocherknut a szeretet, hivatásuk nemes vagy bármely más érzések? - Vásároljon a versenyt
A verseny „aki meredekebb” - szomszédok, munkatársak munkahelyi, baráti. Erre is gyakran vásárolt drága dolog. Itt sokan tévesen azt hiszik, hogy ez a faj is, amelyekre csak a tizenévesek. Felnőttek ugyanúgy versenyeznek egymással, csak egy kicsit más formában.
Tehát, ha megtörik mindezen anyagi jellegű megvásárolni a motivációs struktúra az emberek - ez a modell, hogy a használt neuromarketing. azt látjuk, hogy ha vásárol drága termékek mindig bekövetkezik helyzeti kijelző alfa-motívum - nem számít, amelyre a motivációs struktúrája ember hajlik arra, hogy a normális állapot. A vágy, hogy az első, a vágy, hogy sikerül, a vágy, hogy jutalmazza és a dicséret, a büszkeség, a vágy, hogy megszerezzék presztízse és a dolgok - ezek azok az érzések, gondolatok és motívumok, hogy a meghajtó az a személy, a vásárlás helyén drága terméket.
Compliance alfa motívumot kell mindenben megnyilvánult: a termék, a tervezés, az eladók. Egy személyt úgy érzik, hogy vásárol egy dolog, azt fogja hangsúlyozni az ő sikere, a státusz és felsőbbrendűség vagy sikeres lesz, és könnyebb lesz, hogy uralja a többi ember. Azaz, a vevő úgy érzi, több érzelmi áruk értékét, hogy vásárolnak magasabb áron.
drága kereskedelmi sikertényezők a következőképpen csoportosíthatjuk:Megjelenés: belsőépítészet és dekoráció a prezentáció
Egységes recept kell kinéznie a belsejében egy sikeres bolt drága áru van, mert minden bolt saját célcsoport, a helymeghatározás, a genetikai kód (küldetés). Minden tervezési koncepció alapja a kreatív ötlet, „highlight”. Csak akkor tudjuk felvázolni néhány dolog, ami feltétlenül be kell tartani.
Így logikája szerint a modern kereskedelem, a magasabb ár:- A kényelmesebb legyen a vásárlási feltételek;
- Minél magasabb a elkötelezettség és a WOW-hatás;
- A nagyobb az elemek a tervezés, egy játék alfa-motívumot (alfa-színű festett felületek, ritka anyagok).
Ékszerüzlet Wagner, Bécs
Ily módon, a nagy probléma az egyes magyar butikok, amelyek „halványan” a háttérben a nyugati játékosok, akik azért jöttek, hogy a magyar piacon: az ár az ára is magas, és a dekoráció nem meggyőző. Kiderült, ez a kognitív disszonancia: egy drága tétel a „szerény” belső. Itt a következő történik: a vevő kezd öntudatlanul hordozzák a benyomást a belső benyomást a termék adatlapján. Elkezdi kétséges a hitelesség, a minőség, az exkluzivitás és egyediség - mindenben, amiért hajlandó fizetni. Természetesen vannak kivételek, ahol az értékesítési munka egyéb tényezők, de még mindig nagyon ritka. A kereskedelmi áruk drága, fontos megjegyezni, hogy az egyik fő vevő félelmek a félelem túlfizetésének. És különösen most, amikor minden ügyfél a lehetőséget, hogy megtalálja az interneten rengeteg információt, és hozzon létre a maguk számára a teljes képet, fontos, hogy ne megnyilvánulni ezt a félelmet. Érzés nélkül „igazolja” az ár a vevő nem lesz képes, hogy állapítson meg egy takaros összeget. És itt fontos, hogy ne pénzt takarít meg, de viszont a szakemberek, ha nem bízik a saját képességeit kialakítás szempontjából.
Ha beszélünk részén drágább áru vagy egy konkrét modell, ez is nagyon jó, hogy külön, elszigetelni a többi.
A következő fontos tényező - kisszámú egység egyetlen modell, lógott a folyosón.
A neuromarketing sincs eszköze a szabályozó a vevő érzékeli az árszint a boltban - MIL elv (tömeget korlátok). Lényege egyszerű: minél több egység ugyanazt a modellt (ugyanabban a cikkben) kerül bemutatásra, annál alacsonyabb az észlelt árszínvonal. Ne feledje, a klasszikus diszkontok: a párhuzamos egyes modellek eléri a 25-30 darabot.
Érezze a különbséget: a bal - diszkontáruházakhoz Sentro cipő ága Kirov. Jobb - butik prémium Shabelki Dnyipropetrovszk.
Drága tételek nem jeleníthető meg ezen az úton. Nem számít, hogy beszélünk egy adott modell egy adott területen az osztály prémium áruk vagy egy butik formátum: a drágább modell, annál alacsonyabb az arány kell a másolást. Sőt, elérheti akár egy modell, a többi - a kiadott a raktárból a vevő kérésére.
És ebben a tekintetben is gyakran hibáznak okozó kognitív disszonancia, amikor butikok ki a nagyszámú minta ugyanazt a modellt, és próbálja eladni őket magasabb áron.
Fontos, hogy működjön együtt a kép- és a szaglási, hallási, tapintási. Minden (most már elfogadta, hogy a levelet E) akkor „zoom” a vevő a terméket, csábítják őt, és megkönnyíti a vásárlást. Például, az egyik a projektek a cipőbolt azt lefektetett bőrdarabokhoz amely a cipők készülnek, a vevő is érheti őket. Egy külön kirakat sorakoztak eszközök és cipész attribútumok: olló, bilincsek, párna - azt mutatják, hogy ez egy exkluzív kézzel készített cipő, és növeli az értékét. Meg kell jegyezni, hogy ebben a sarkában a boltban is jelen, még a szagát a bőr?
De, természetesen, használatával illatok és a zene legyen nagyon óvatos, és jobb, hogy konzultáljon ez ügyben a szakemberek, mert a hiba nagyon egyszerű, és helyes, mi rögzítették tudattalan szinten, akkor nagyon nehéz lesz.
Concept Store merített lábbeli
Itt senki sem jobb eladó nem lesz képes irányítani vevők vásárolni a drágább termékeket.
Azonban nem minden és nem mindig akar kommunikálni az eladóval, és ha van egy érdeklődés, akkor lesz boldog, hogy olvassa el a termék. De itt van egy dolog, de ha ez egy A4-es papírlap kis szöveget, akkor valószínű, hogy az emberek csak elhalad. Ezért információt a termék vagy arról, hogy miért az ügyfél kell venni azt kell bemutatni, hogy egy érdekes, hozzáférhető és élvezetes olvasni formában.
Cipőbolt Terra Plana, Bécs
Eladó upsell sokszor megkönnyíti az a tény, annak eredetét. Például toll mont blanc, edények Villeroy & Boch, illik Hugo Boss - vagyis azok, márkák, amelyek már ismertek a vevő, mint a bónusz. Itt, az eladó szinte nem kell bizonyítani semmit: a márka önmagáért beszél.
Ezek az alapelvek a drága áru. Céljuk egyrészt az eltávolítása a vevő fél, (félelem túlfizetésének, a félelem, hogy becsapták, ne félj megvenni), másrészt, hogy vezető környezet kialakítása a vásárló drága árukat. És ha teljesülnek, és a bolt is található, jó helyen, a kereskedő egyszerűen ítélve a sikerhez!